Интервью с известным предпринимателем, основателем компании Business Forward, ведущим российским бизнес-тренером Владимиром Кусакиным.
-Владимир, в ваших статьях, на бизнес-тренингах прослеживается чёткая идея умножения прибыли на основе построения системы управления и использования оптимальным образом рыночной ситуации. Как предпринимателю «поймать волну», понять, где он находится, и какие возможности предоставляет ему постоянно меняющийся рынок?
– Очень просто. Управление – это координация усилий для достижения какой-либо цели. К сожалению, у нас мало данных и мало хорошего обучения, образования на тему управления, как чем-то управлять. Есть на рынке энергия, силы. Вот как научиться ими управлять, достигать результаты, как раз об этом мы рассказываем на семинаре.
Никогда ни один из рынков не падает до нуля. Всегда можно что-то сделать. В управлении или в том, что касается построения бизнеса, существуют такие же объективные законы, как законы Ньютона. Пока люди не знали законы Ньютона, они не могли строить паровозы. Точно так же, если человек не знает каких-то законов, закономерностей, связанных с управлением, с тем, как ведут себя клиенты, как ведёт себя рынок, как нельзя делать, то бизнес не разовьётся, а загнётся. По поводу этого я стараюсь рассказывать на семинаре.
Если мы просто посмотрим вокруг, то увидим, что сейчас очень сильно меняется рынок. В компаниях что-то начинает происходить. Они делают действия, которые делали раньше, а сейчас не работают. Показатели начинают двигаться вниз. В этот момент обычно большинство компаний совершают стандартные ошибки. Они начинают уменьшать свою рекламу, продвижение, исходящий поток и увольнять сотрудников. Если компания так поступает, то это приведёт к тому, что она сократится. Она станет меньше, меньше заработает и может уйти с рынка. Правильные действия – наоборот, увеличить продвижение и начать набирать продуктивных людей. Увеличивать количество людей в компании, но делая это правильным образом, не тратя деньги, а сразу же зарабатывая. Как организовать найм таким образом, я и стараюсь научить на семинарах.
– Есть ли в вашем арсенале специальные методики, позволяющие малому и среднему бизнесу оперативно анализировать ситуацию и принимать оптимальное решение?
– Конечно, есть. Первое – это как раз статистики и показатели, которые в компании отслеживаются по тому, что она делает. Компания должна измерять несколько принципиально важных вещей: как много исходящего потока делает сама компания, потому что доход будет пропорционален исходящему потоку; как много довольных клиентов, которые хотят покупать ещё и рекомендуют своим знакомым, как много людей приходит по рекомендации; объём предоставления товаров или услуг, которые есть в компании. Когда анализируются эти показатели, по ним очень легко предсказать, что будет происходить с компанией дальше и над чем нужно поработать, чтобы у неё дела пошли вверх.
Следующим инструментом являются опросы. Бывает так, что одна и та же реклама работала, а потом перестала давать отдачу. Что-то произошло с людьми, с теми, кто был покупателем. Например, 2008 год. До этого люди в большинстве своём находились в эмоциональном состоянии скуки. Им было скучно, были интересны развлечения. Потом грянул кризис, и многие опустились в состояние страха, беспокойства, горя. Реклама, которая работала до этого и рассчитана была на клиентов в состоянии скуки, вдруг перестала работать на этих людей.
Соответственно, как это узнаётся? Обычно это обнаруживается, когда смотришь, а статистики входящих звонков и вообще продаж пошли вниз. Следовательно, нужно срочно проводить опросы и понять, а что изменилось. Берешь, проводишь опрос и во время опроса видишь, что большинство людей находится уже не в скуке, а находится в страхе или горе. Значит, тебе нужно сделать рекламу, которая будет в гневе, с гневным призывом. И на рекламу в эмоциональном тоне гнева будут откликаться. Она будет давать отдачу.
Нужно также научить своих продавцов, как действовать в новых сложившихся обстоятельствах. Если раньше продавец звонил по телефону, человек скучающе ему отвечал. Они общались, он поднимал клиента до состояния интереса, и владелец бизнеса, допустим, что-то покупал. А когда в 2008 году у меня продавцы звонили клиенту, а он находился, например, в состоянии беспокойства, то в разговоре он поднимался до гнева и начинал ругаться. Говорит: «Замучили своими звонками! Нехорошие люди, сосиски, редиски!» Обученный менеджер, зная, как продавать человеку разгневанному, говорит: «Если бы я был рядом с вами, чем бы вы меня били?» «Да я бы тебя голыми руками, подонок, задушил!» И вот он уже поднялся по тону. Он в скуке с ним общается, допустим. «Я вижу, вас действительно прижало. Давайте посмотрим, как и что с этим можно сделать». И если человек действительно обучен, понимает, что происходит, и использует правильные инструменты, то это можно сравнить с тем, что зимой на летней резине тяжело проехать, а если ты поменял резину, то нормально – ты катаешься, получаешь удовольствие
– Когда анализ ситуации произведён, перспективы ясны, то возникает вопрос: как дальше действовать предпринимателю? Есть ли какие-нибудь базовые принципы либо формулы, придерживаясь которых можно умножить продажи?
– Базовые принципы – это формулы состояний. Если определена правильно формула состояний, например, если у компании потихонечку дела идут вниз, это называется чрезвычайное положение. Тогда компания в первую очередь должна увеличить своё продвижение, увеличить исходящий поток. Например, на климатическом рынке, которым я когда-то занимался, я продавал кондиционеры. Наступила осень. Существует такое понятие – сезон. Я подхожу к своим продавцам, говорю: «Почему вы не продаёте?» Они говорят: «Не сезон». А на самом деле люди просто стали бездельничать. Допустим, пьют чай и согласились с тем, что не сезон. Я говорю: «Давайте придумаем, как мы в не сезон заработаем деньги». И мы не уменьшаем своё продвижение, а увеличиваем. Всегда есть кто-то, кто будет покупать зимой. И мы делаем ставку на эту публику, которая покупает зимой. «Давайте увеличим своё воздействие на вот эту категорию людей». И мы увеличиваем исходящий поток. Наши конкуренты в этот момент уменьшают своё воздействие, а мы увеличиваем. И большее количество клиентов зимнего рынка попадает к нам. Вот мы сделали первый шаг.
Второй шаг. Измените основу ведения дел. Я беру и спрашиваю себя, чтобы изменить основу ведения дел: «Я когда родился и мне было 3 годика, что, я был уже фанатиком кондиционеров? Могу я себе позволить что-то ещё продавать кроме кондиционеров?» Конечно, могу! Я нахожу товар с другой сезонностью и кроме кондиционеров начинаю продавать ещё и обогреватели. Да, ещё увеличиваю исходящий проток и продвижение по обогревателям. В этот момент у меня дела начинают резко расти вверх, доход увеличивается. У большинства моих конкурентов падает, и у меня раньше падал, пока я не делал такие действия, а теперь он начинает увеличиваться. И вот в этот момент я должен сначала приготовиться предоставлять. То есть, чтобы у меня были и кондиционеры в нужных количествах, и обогреватели. Чтобы, когда я сделаю продвижение, я мог на свои обещания ответить людям.
– Что в первую очередь следует делать предпринимателю, заметившему угрозу его компании? Существует какая-либо универсальная тема антикризисных мер?
– Конечно. Возьмем любой рынок. Допустим, работала компания, к примеру, продавала сапоги (возможно, не самый лучший пример, просто первым на ум пришёл). Продавала сапоги, и дела шли хорошо. Но тут – раз! – и дела пошли хуже. В стране, говорят, кризис, покупательская способность упала. В стране у нас не стало меньше денег. Если до этого компания работала с какими-то клиентами и у клиентов дела шли вверх, то и у этой компании дела шли вверх. Теперь людей напугали, доллар стал стоить дороже, санкции какие-то ввели, газеты страшные вещи говорят, нефть подешевела. Паника! Покупатели придерживают деньги. Тем не менее, всегда будут те категории, у которых дела движутся вверх. Очень важно понять, что нужно найти именно те категории потенциальных клиентов, у которых в данный момент дела пошли в гору. Если я быстро найду много новых клиентов, у которых дела движутся вверх, которые раньше может быть и не были моими клиентами, и посмотрю, а может им нужны ещё какие-то специальные сапоги, может быть им нравится что-то особенное, я настрою свой бизнес на растущих клиентов, и у меня не будет никакого кризиса.
– Большое спасибо за столь полезную информацию! Что бы вы могли пожелать предпринимателям Северного Кавказа, являющимся нашими читателями?
– Процветания. Да, процветания и дерзости. Потому что, во-первых, мне нравится на Кавказе великолепное гостеприимство и хорошая дерзость. Здесь столько всего вкусного, интересного и полезного! Если помочь всему этому изобилию в очень хорошем виде попадать в другие регионы, это будет здорово. Хочу пожелать быстрого развития хороших, продуктивных сотрудников. Желаю всем научиться разбираться в людях, чтобы было больше хороших партнёров, больше хороших сотрудников, больше радости. И денег побольше!
Business Forward-Кавказ
91-91-78, 8-988-291-91-78
- 4 просмотра