За последние 5 лет количество предложений на рынке образовательных услуг в сфере бизнеса увеличилось более чем в 5 раз. Разразившийся кризис добавил импульс этому процессу. В нашей практике – помочь аудитории разобраться в перипетиях различных явлений в бизнес-сообществе. Мы решили поговорить об этой проблеме не с приезжей знаменитостью, а одним из наших специалистов, у которых есть определённый опыт. Мурад Алигимов – человек с достаточно большим списком регалий: основатель и руководитель первого профессионального сообщества маркетологов СКФО – Клуба маркетологов Дагестана; победитель гранта аппарата полпреда по СКФО на проведение веб-семинаров по маркетингу; признанный эксперт по маркетингу по версии журнала «Marketer’s digest», имеет публикации, проводит тренинги по технике продаж.
-Градов: Сегодня мы поговорим о тренингах?
– Алигимов: Да, о тренингах по технике продаж.
– Градов: Перво-наперво давайте введем читателей в курс дела. Что такое семинары, тренинги. Бывают ли какие-то разновидности? Чем всё это отличается? Расскажите, пожалуйста, чтобы читатели немного разбирались в предмете нашей беседы.
– Алигимов: Бизнес-семинар – это форма обучения взрослых людей, в рамках которого тренер раскрывает ту или иную тему, связанную с бизнесом, так выстраивает свою работу, чтобы его слушатели максимально усвоили материал, и осуществляет хотя бы незначительный контроль их работы. В семинаре может участвовать до 25–30 человек, а минимальная его продолжительность – от 2 до 5 часов. Активные действия аудитории минимальны, но возможны различные бизнес-игры. В то время как тренинг – это непосредственно работа самого участника, в данном случае всё как на спортивной тренировке. Тренер говорит, как делать, куда бить, такие упражнения делать, то есть это активная форма обучения, направленная на получение практического опыта, обратной связи, использование новых моделей поведения. Благодаря этому за сравнительно небольшой отрезок времени можно добиться очень высоких результатов. Ещё существуют такие формы обучения как курсы – цикл занятий по какому-либо предмету, и мастер-классы – занятие высшего профессионального мастерства, проводимое знатоком своего дела.
– То есть именно в бизнес-тренинге обучающийся максимально вовлечен?
– Да, сами участники выполняют те или иные упражнения. Поэтому участие в тренинге четырех человек считается оптимальным, может быть и восемь, но чем больше пропорциональное количество людей, тем менее эффективен тренинг. Потому что тренер за единицу времени на большое количество людей распыляться не может. На семинаре огромный поток информации обрушивается на слушателя и в целом на аудиторию. Лично я позиционирую бизнес-семинар больше как бизнес-концерт. Люди почему на них ходят? Чтобы вдохновиться, они видят в аудитории тех людей, у кого такие же проблемы, тренер рассказывает о решении этих проблем. Никаких навыков он там не получит, зато заряд энергии и желание начать внедрять новые знания, при этом плюс семинара – в деловых контактах, которые можно наладить в рамках группового взаимодействия и новых знакомств. На тренингах отрабатываются именно навыки. Представьте себе: идёт человек в спортивный зал, смотрит, как занимаются боксёры, это в нашем случае семинар. То есть я понимаю, что если буду смотреть, как боксируют другие, это не значит, что если я окажусь на улице, я смогу применить тот или иной приём. А вот на тренинге как раз отрабатываются те или иные навыки. Если говорить о тренинге продаж, то это такие навыки, как установление контакта, выявление потребности, презентация товара, работа с возражениями, завершение сделки, каждый этап отрабатывается до автоматизма.
– Как давно вы в этой сфере?
– Маркетингом я занимаюсь уже 8 лет. Учитывая, что деятельность маркетолога на предприятии всегда сопряжена с отделом продаж, мне пришлось взяться и за это направление. Мой первый опыт заключался в обучении менеджеров в розничном отделе продаж одной крупной компании в качестве корпоративного тренера. После этого я доработал свои курсы на предприятии до полноценного тренинга и стал заниматься этим профессионально, работая как бизнес-тренер вот уже на протяжении пяти лет. Обучение взрослых сопряжено с рядом особенностей, существует даже отдельная наука – андрагогика (раздел теории обучения, раскрывающий специфические закономерности освоения знаний и умений взрослым человеком). Основное отличие в том, что взрослые сравнивают всё со своим предыдущим опытом. Наглядный пример: если ребёнку сказать, что дважды два – пять, он выучит это наизусть, то есть возьмет на веру и не станет додумывать, а взрослый станет сравнивать с предыдущим полученным опытом и будет доказывать, что дважды два – четыре, то же самое в сфере продаж. Взрослым людям сложнее переходить на новые поведенческие установки. Существует ещё проблема, что многие недооценивают ценность получения компетенции в сфере продаж, понимают, чтобы быть врачом, инженером или водителем, нужно учиться, но при этом не хотят понимать, что знания и компетенция нужны и в сфере продаж.
– Бывает ли так, что знания, которые дают на семинарах и тренингах, не соответствуют реалиям дагестанского рынка?
– Да, конечно, инструменты, которые эффективны для Запада или даже в регионах РФ, не всегда работают у нас. Важна адаптация тренингов под местные реалии, это делается через обратную связь от выпускников, лично я добиваюсь этого благодаря послетренинговому взаимодействию, что даёт колоссальный эффект.
– Это отдельный вид деятельности?
– Да, это инфобизнес.
– Расскажите, что это такое?
– Инфобизнес – оказание услуг по продаже информации (знаний), которая несёт в себе какую-то полезную составляющую и эту информацию как-то можно применить. То есть в настоящем инфобизнесе вы не сможете продать информацию о том, что гора Эверест 8850 метров в высоту, и это самая высокая гора, но вы можете продать какое-то руководство, как на эту гору забраться. Информация должна быть применима к чему-то и должна быть такой, чтобы её кто-то мог бы куда-то применить. Еще одна важная составляющая инфобизнеса – это то, что эта информации должна быть кому-то нужна, например, вы можете быть великим специалистом по снаряжению повозок для лошадей, но если повозки для лошадей сейчас никому не нужны, вряд ли кто этим заинтересуется. У нас в Дагестане инфобизнес активно развивается в направлениях личностного роста: курсы ораторского мастерства, курсы НЛП, тренинги по психологии и так далее. На рынке бизнес-тренингов в основном работают местные предприниматели в части продажи билетов на семинары именитых бизнес-тренеров России. Обычно это бывают узконаправленные однодневные, максимум двухдневные семинары на различные бизнес-темы, лично мне нравится ходить на такие семинары, общаться с коллегами и обмениваться опытом.
– Уровень обслуживания в различных коммерческих организациях в нашем регионе оставляет желать лучшего, что вы порекомендуете для улучшения этого направления?
– К сожалению, на многих предприятиях абсолютно ничего не делается для развития компетенции персонала. Где-то есть планёрки, изредка совещания по этим вопросам. Но поставленная работа по развитию персонала у нас в Дагестане встречается редко. Хотя я всегда рекомендую, если пока нет возможности приглашать тренера, не нужно игнорировать эту сферу деятельности предприятия. Есть огромное количество обучающих видеороликов, специализированной литературы по продажам и маркетингу, есть возможность скачивать аудиокниги – главное, чтобы было желание.
В своё время, когда я занимался подбором персонала, то проводил собеседование с огромным количеством людей. И зачастую, когда приходили на вакантную должность в отдел продаж, соискатели впервые от меня узнавали, что, оказывается, есть специализированная литература по продажам.
Также на предприятии можно проводить кружки качества – на примере опыта японских компаний. Когда собираются сотрудники компании, желательно организовывать в заранее обозначенное время, когда нет покупателей, и это не мешает производственному циклу, но при этом нельзя проводить такие совещания в последний рабочий день, мысленно сотрудники бывают уже вне компании и эффективность падает в разы. На таких совещаниях обсуждаются, какие возникают проблемы на предприятии, кто с какими трудностями сталкиваются и тут же ищут решения или более успешные работники делятся опытом.
Ещё можно на предприятии в регламентированном виде практиковать наставничество. Наставничество можно определить как способ передачи знаний, навыков и профессиональных установок от более опытного сотрудника менее опытному. Этот способ обучения и воспитания известен человечеству с незапамятных времён. Система наставничества является одним из возможных и одним из наиболее эффективных вариантов сохранения и развития персонала, при котором ответственность за рост сотрудников передаётся непосредственному руководителю или старшему менеджеру. Внедрение такой системы позволяет не только системно влиять на профессиональный рост сотрудников, но сохранять у себя лучших специалистов и сокращать текучесть персонала. Но нужно учитывать, что и наставников нужно мотивировать, иначе они могут опасаться, что выращивают будущих конкурентов, когда те будут забирать у них долю рынка или клиентов и, соответственно, саботировать эту работу.
В целом задачами проводимых мероприятий по обучение персонала являются формирование и развитие активной гражданской позиции, правовых и нравственных ценностей сотрудников, а также развитие профессиональных навыков и трудового потенциала в компании.
Следовательно, эффективная работа с персоналом должна быть составной частью стратегии и тактики выживания и развития предприятий в современных сложных условиях. Ведь порой минимальные вложения и максимальное использование «человеческих ресурсов» позволяют предприятию выиграть в конкурентной борьбе.
- 9 просмотров