Клуб Маркетологов Дагестана поздравляет всех с наступившим новым рабочим годом и открывает рубрику «PRO Маркетинг-2015» с темы, которая как никогда актуальна в кризисное время.
Сегодня мы вам расскажем про один из самых продуктивных механизмов в период, когда все предприниматели стараются сокращать бюджеты на маркетинг. И поговорим про Trade Marketing, он же торговый маркетинг. Давайте же определим, что это такое и как его используют. На самом Trade Marketing знаком всем нам, и все мы так или иначе с ним взаимодействуем.
Trade Marketing можно обозначить как вид продвижения и рекламы непосредственно товара компании, в результате которого создается мотивация, позволяющая увеличить покупательскую способность рынка на ограниченный период времени. Ключевое отличие результата использования инструментов торгового маркетинга от просто рекламы заключается в относительно моментальной отдаче. Но это скажется только на тех товарах, которые вы продвигаете, а не на всей фирме в целом.
Современная статистика такова, что годовые затраты на торговый маркетинг начинают превышать затраты на просто рекламу в современном бизнесе. Развитые торговые компании акцентируют своё внимание больше на извлечение быстрой прибыли, чем на долгосрочные вложения в имидж компании. Еще чем хорош торговый маркетинг? Да хотя бы тем, что его инструменты можно применять на уже имеющихся клиентах. Не нужно тратить большие средства для привлечения новых, а это существенная экономия в наше непростое время. И не важно, на каком рынке работает ваша фирма: В2В (продажи для бизнеса) или В2С (продажи для личного пользования) – элементы торгового маркетинга актуальны для всех.
Как мы видим, Trade marketing, конечно, не панацея для бизнеса и не решает все проблемы кризисного времени, но со своими задачами справляется отлично. Такими задачами, как:
– убедить покупателя совершить покупку;
– убедить торгового партнера совершить закупку товара (услуги);
– на кратковременный срок увеличить объем продаж продукта;
– подчеркнуть образ торговой марки;
– постепенно формировать знание товара.
Если обобщить все задачи, то это будет обращение к потребителю (конечному или посреднику), стимулирование его стремлений, определив одно наименование продукции или конкретный торговый бренд.
Конечно же, результатом данной деятельности являются продажи одного или целого ряда товаров потребителям и получение от этого дохода.
Инструменты торгового маркетинга в современной России стали применяться с середины 90-х годов, с начала самих рыночных отношений. Сейчас трейд-маркетинг широко используется на FMCG-рынке (товары повседневного потребления), рынке страхования, фармацевтическом рынке и во многих других отраслях.
А теперь ВНИМАНИЕ!!! Давайте пристальнее рассмотрим те самые инструменты современного Trade Marketing, которые помогут вашему бизнесу не просто выжить в трудное время, а, возможно, даже приумножить ваши капиталы:
– POS-материалы (оформление мест продаж, реклама изделий, которая работает в местах продаж: воблеры, шелфтокеры, ценники, стопперы, постеры, бирки, календари, брелоки и любые другие сувенирные предметы с логотипами товаров), которые информируют покупателя о товаре и служат для привлечения его внимания;
– мотивационные акции (стимулирование призами или денежным эквивалентом, сотрудников (закупщиков товара в оптовом канале, торговых команд, распространяющих продукцию в торговые точки, продавцов и закупщиков торговых точек) различных компаний, входящих в сбытовую цепочку, через который идёт продукт к конечному потребителю);
– акции, направленные на увеличение объёма закупки (купи Х единиц продукции – получи 1 единицу продукции бесплатно в качестве стимулирования);
– акции, направленные на увеличение ширины продуктовой линейки определённого производителя в торговой точке (чем больший ассортимент продукции определённого производителя предлагает торговая точка, тем лучшие условия работы для торговой точки предоставляет производитель – скидки, увеличение дебиторки, бесплатный продукт, туристические путёвки, «подарочные сертификаты» сетевых магазинов и т. д.)
– акции, направленные на уменьшение просроченной дебиторской задолженности (если «продавец» вовремя платит «поставщику», то «поставщик» всевозможными способами «мотивирует» «продавца»);
– акции по увеличению активной клиентской базы (стимулируется торговая команда, распространяющая продукт производителя, за то, что продаёт его в как можно большее количество торговых точек);
– акции по увеличению валового объёма продаж или выручки («поставщик» мотивирует различными методиками «посредников» между собою и конечным потребителем, обычно «поставщик» – это одно коммерческое предприятие, а «посредники» – персонал других коммерческих предприятий).
Это одни из основных инструментов торгового маркетинга.
Вы считаете, что всё это не работает в Дагестане? Что у нас тут особенный менталитет, и инструменты маркетинга, которыми десятки лет успешно пользуются тысячи фирм по всему миру, не работают в нашей родной республике? Рассмотрим же, как применялся данный инструмент маркетологов на практике в Махачкале. Своим опытом поделится специалист по эффективному маркетингу, дипломированный бренд-менеджер Международной Высшей Школы по Бренд-Менеджменту, студент программы MiniMBA, сопредседатель Дагестанского Клуба Маркетологов Дагестана Марат Гусейнов:
«Некоторое время назад я работал руководителем отдела маркетинга в магазине техники и электроники “ Бланка Deluxe”. Наладив хорошие отношения с брендами-производителями, мы постоянно использовали механизмы торгового маркетинга в своём магазине. Добиваясь от поставщиков уникальных условий, мы предлагали нашим покупателям особенные товары и акции, которых больше нигде не было не просто в нашем городе, но и во всем регионе. “Бланка Deluxe” является официальным представителем многих компаний, и мы предлагали нашим клиентам самые хорошие цены и самые новые модели техники. Мы задействовали различные акции, связанные со специальными ценами на новинки или комплекты товаров. Организовывали подарки за покупку определенных товаров в конкретные сроки. Бытует мнение среди потребителей, что все подарки, предлагаемые в магазинах, уже заложены в сам товар! Ну может где-то это и актуально, но если у тебя крупный, солидный магазин, то обманывать своих клиентов – это самое неправильное дело. Мы разрабатывали все наши акции совместно с нашими поставщиками и делали их максимально выгодными для потребителей. Ну невозможно же включать подарок в стоимость мелкой бытовой техники именитого бренда стоимостью в пару тысяч, а к нему давать в подарок другую технику этого же бренда с аналогичной стоимостью! У всех наших конкурентов эти товары продавались отдельно. Спросите, в чем выгода магазина и выгода производителя? Сделать своего потребителя немного счастливее. Продвинуть на рынок новинки от бренда производителя и, конечно же, увеличить лояльность к бренду. Я уже не говорю о других сопутствующих выгодах. Конечно, многое зависело и от того, что мы предлагали, как мы это всё оформляли внутри торгового зала и как продвигали! Подобные акции, связанные с конкретными группами товаров, в нашем магазине проводились регулярно. Trade marketing – настоящий инструмент для современного предпринимателя.
Более подробно о том, что такое Trade marketing, какие ещё есть инструменты и как ими пользоваться, я рассказал на встрече Клуба Маркетологов Дагестана, которая прошла 31 января 2015 г. Все нюансы по этой теме можно узнать на сайте Клуба Маркетологов Дагестана www.marketing.dagestan.ru.
- 15 просмотров