Что сейчас делают ваши покупатели? Сберегают. Им не до трат. Возникает вопрос: как продавать тем, кто ещё может покупать?
Покупатель всегда прав! Это аксиома была необязательна в период «тучных продаж». Хотя продавцов и учили этому, но, вглядевшись в их глаза, можно было понять, что мысленно они посылают покупателей куда подальше. Сегодня пришло время «облизывать» каждого реального покупателя.
Ловите покупателей неводом, сетями, на перемёт, то есть браконьерскими способами. Если раньше вы ловили клиентов на блесну – было из кого выбирать, – то сегодня все зависит от потока покупателей, их массы. Некогда фыркать – ну, не нравится мне этот покупатель, хоть тресни. Теперь свои амбиции нужно запрятать: все покупатели – братья, равны и прибыльны. Работать больше – необходимое правило выживания в кризис!
Продажи упали на 30%, но 70% от прежнего уровня осталось. Теперь нужно разобраться, кто (конкуренты) входит в эти 70%. Нужно быть в этих 70%. Политкорректность отбросить. О конкурентах или плохо, или ничего.
В условиях экономического спада установление правильных цен – непростая задача. Сейчас слышишь на каждом углу: «Брат, кризис в стране, покупать не будем. Даже скрепки и бумагу используем по второму разу», «Кризис, господа! Не до покупок!» – и так далее. Явное прикрытие возражения по цене! Только сбавьте цену на 30%, и сразу появится драйв для покупок.
Не извиняйтесь за свою цену. Это только говорит покупателю, что вы сами не уверены в качестве предлагаемого вами продукта. Создаётся поле вашей «слабости». Покупатель это прекрасно чувствует и сразу начинает давить и торговаться. Ваша уверенность в том, что вы продаёте и как вы это продаёте, заставляет покупателя забыть о давлении.
Будьте Дедом Морозом! С мешком подарков и сюрпризов для ваших покупателей. Неожиданный подарок (дополнительная услуга) всегда хорош! Он «гасит» многие возражения, в том числе по цене и кризису. Если покупателю не только показать то, что вы хотите ему продать, но и приложить к этому еще нечто, будь то дополнительная услуга или неожиданный сюрприз, это даст вам неоспоримое преимущество и сделает покупателя более сговорчивым. К тому же начнётся волна – рассказ в покупательской среде о ваших продуктах и сюрпризах. И больше фантазии! Известность, а значит, и постоянный поток новых покупателей вам гарантирован. Ваша компания станет известна как магазин, где доставляют больше, чем было заказано. Небольшой подарок-сюрприз, вручаемый покупателю в качестве благодарности, заранее не рекламируется, но запоминается больше, чем приобретение основного товара. Продавая спальный гарнитур, добавьте пару подушек. Продавая дорогую обувь, приложите тюбик обувного крема. Продавая телевизоры и холодильники, добавьте пару фильмов-новинок или бутылку шампанского. Продавая оргтехнику, добавьте расходных материалов, например, пару пачек бумаги. Рестораны – также поле чудес. Обед в ресторане доставьте гостям вместе с блюдом домашних пирожных или фруктов. В рыбном магазине к рыбе добавьте несколько долек лимона или небольшую пачку специй. Этот список можно продолжать и продолжать. Что бы вы ни продавали, всегда есть вещи, которые вы сможете бесплатно дать своим покупателям после совершения ими покупки. Всё, что от них требуется после этого, так это принять решение, что в будущем они будут иметь дело только с вами, и рассказать об этом своим знакомым. Подумайте об этом вместо того, чтобы каждый день доказывать, что ваши цены суперсправедливы.
Делите, Шура, делите. Посмотрим, что делают различные компании и организации для разных групп покупателей. Разным группам продают один и тот же продукт (услугу) по разным ценам. Опыт бесценен, хотя такой метод вызывает стойкие нарекания групп покупателей, заплативших больше. Например, некоторым компаниям удаётся устанавливать разные цены на одну и ту же услугу в зависимости от характеристик потребителя. Экскурсия в Московский Кремль для российских граждан и для иностранцев стоит по-разному.
Кризисное болото. На нём всё равно есть кочки, по которым можно пройти и не утонуть, если владеть необходимой информацией. Планирование продаж основывается на своеобразном базисе – правдивой информации о влиянии кризиса и её анализе. Информации о самой компании, рынках, на которых она работает, конкурентах и различных группах покупателей. Отсюда ответ на вопрос «Как планировать продажи в кризис?» прост – начинать со сбора «горячей» информации, используя все средства аккумуляции. Проанализируйте ассортиментный портфель компании. Что убрать, что расширить? Уменьшить цены или нет? Проанализируйте рынок. Внимательно изучите свои каналы сбыта – какие лучше, хуже. Отслеживайте маркетинговые действия конкурентов – уменьшили они рекламу или нет, стимулируют сбыт или вообще залегли на дно и ждут. Подсчитайте, сколько у вас осталось основных потребителей, сколько покупает каждый из них, сколько нужно привлечь новых потребителей для создания минимального потока клиентов, с которым можно не вылететь с рынка. Сколько можно заработать на новых потребителях и на повторных покупках старых покупателей.
Список можно продолжать и дальше. Чем больше вы соберёте данных, тем яснее станет картина для принятия необходимых антикризисных мер.
В следующем номере читайте:
– Как научиться считать свои деньги;
– С помощью каких инструментов их можно приумножать;
– До какой именно точки Вам лучше всего дойти и каков кратчайший путь для её достижения
- 7 просмотров