[ Про автостанцию и вьетнамцев ]

Что начинает в этом случае делать рядовой бизнесмен? Правильно: искать агентство, которое разместит его рекламу в СМИ, придумает пару-тройку слоганов и… всё! «Юный» бизнесмен, конечно же, будет доволен итогами рекламной акции — наблюдается рост клиентуры, вроде бы дела поправляются, но он не заметит самого главного — его бизнес не получил развития, он всего лишь (кратковременно) вернулся на прежние позиции, так как, благодаря рекламе, смог вернуть своих прежних клиентов, которым напомнил о себе. Новые клиенты и новые финансовые возможности прошли мимо.

 

 

И что, спросите вы, не надо рекламировать свой бизнес? Надо! Просто необходимо просчитывать последствия вашей рекламной акции, тот конечный результат, который вы от неё ожидаете. Вы можете провести большую рекламную кампанию, придумать кучу скидок, подарков и бонусов и остаться ни с чем, а можете просто воспользоваться простыми (на первый взгляд) бизнес-технологиями и добиться успеха.

Приведём конкретный пример. В городе Б.* есть две автостанции: Автостанция «1» и Автостанция «Т». Автостанции конкурируют за право возить пассажиров между городами Б. и М. (основной доход они получают именно с этого). Автостанция «Т» недавно появилась на рынке перевозок и испытывает постоянные проблемы с привлечением пассажиров. Последние привыкли пользоваться услугами Автостанции «1», так как маршрутные такси («газели») у них быстрее (из-за большого притока пассажиров) заполняются и, следовательно, быстрее выезжают в город М.

втостанция «Т», чтобы перетянуть на себя идущий к конкуренту поток пассажиров, очень часто проводит различные акции: вводит бесплатные рейсы, накопительные талоны («Собери пять талонов и шестая поездка — БЕСПЛАТНО!!!»), подвоз пассажиров в ночное время до окраин города и т. п. (Что интересно, обе автостанции для привлечения клиентов не используют внешнюю рекламу — в СМИ, баннеры, щиты и пр.)

Однако эти акции до последнего времени были малоэффективны и практически не давали никакого результата. Автостанция теряла клиентов, водители терпели убытки (так как приходилось ездить в город М. и обратно полупустыми), а пассажиры, даже постоянные, предпочитали уже объезжать их стороной, так как время ожидания на автостанции, пока заполнится маршрутка, достигало порой 40 минут… (Время в пути между городом Б. и городом М. — 35 минут.)

Только в последние месяцы Автостанция «Т» смогла перетянуть на себя некоторое количество клиентов благодаря очередной акции. Она объявила, что до Нового года пассажиры, воспользовавшиеся услугами Автостанции «Т», смогут приехать обратно бесплатно! И народ пошёл! Автостанция стала работать более активно, маршрутки стали ездить полные!

Вроде бы надо радоваться — акция сработала, привлекла клиента! Однако… Это покажется невероятным, но Автостанция «Т» стала терпеть убытки! Почему? Об этом чуть ниже.

 

 

Конкуренция, с которой неминуемо сталкивается любой бизнесмен (тем более «юный»), заставляет придумывать новые способы привлечения клиентов, оптимизировать издержки, проводить акции, снижать цены (демпинговать).

Примером политики демпинга, понятным для среднестатистического дагестанца, являются… вьетнамцы! Шустрые жители из стран Средней Азии, Китая, Кореи, Вьетнама просто отняли работу у дагестанских строителей, выполняя ремонтные и прочие работы в короткие сроки по очень низкой цене.

Единственный аргумент, который могут противопоставить сегодня «жёлтой угрозе» дагестанские строители, — это то, что гости строят хоть и быстро, хоть и дёшево, но некачественно. Тем не менее число желающих воспользоваться услугами вьетнамцев не уменьшается. Вьетнамцы постепенно учатся делать свою работу качественно ЗА ТУ ЖЕ ЦЕНУ!

Что могут противопоставить этому дагестанские строители, теряющие заказы и терпящие большие убытки? Попробуем разобраться.

К примеру, мой товарищ (сам достаточно опытный строитель, прошедший стройки Дагестана, Сочи, Подмосковья и пр.), часто нывший о «жёлтой угрозе», когда у него возникла необходимость сделать ремонт, пригласил… вьетнамских рабочих. Ему было дешевле нанять их, чем сделать эту работу самому, — во-первых, а во-вторых, он не стал доверять весь ремонт наймитам. Он взял под контроль все этапы: следил за качеством и составом раствора, смотрел, насколько качественно выполняют вьетнамцы все этапы работы… Другими словами, он сделал то, что делают крупные (или относительно крупные) строительные компании: нанимают дешёвую рабочую силу, которая работает под дотошным контролем опытного местного прораба, которого просто так не проведёшь. Это пример простой и эффективной технологии ведения бизнеса, которая, в конечном итоге, существенно экономит средства и гарантирует определённое качество и скорость строительных работ.

Эта технология подходит клиентам строителей, а что делать самой армии дагестанских строителей? Им необходимо научиться подстраиваться под запросы клиента. Клиенту нужны качество и скорость работ при оптимальной оплате. Переплачивать никто не хочет! Да и зачастую качество работы дагестанских мастеров бывает на одном уровне с вьетнамским при высоких ценах и неопределённых сроках выполнения! Поэтому либо качество строительных работ у дагестанцев должно быть существенно выше (клиент тогда будет видеть и знать, за что платит большие деньги), а сроки их выполнения по меньшей мере равны вьетнамским, либо цены, назначаемые дагестанскими мастерами, должны быть конкурентными: равны вьетнамским или чуточку ниже существующих среднедагестанских…

 

 

Ещё один пример неэффективного ведения бизнеса, но уже на муниципальном уровне — это ситуация с перевозками пассажиров в Махачкале. Периодически водители городских маршруток (состоящие в МУП «Махачкалатранс - 1» и «Махачкалатранс - 2») поднимают оплату за проезд на один или два рубля. Не будем углубляться в причины роста цен на перевозки, тем более что в прошлом «ЧК» и «СК» об этом подробнейшим образом писали. Скажем лишь, что причины повышения оплаты за проезд газеты связывали не с ростом цен на ГСМ или путевые листы, а отсутствием реальной конкуренции (оба МУП входят в Департамент при администрации Махачкалы) в сфере перевозок и нежеланием применять простейшие технологии, позволяющие удовлетворять интересы как пассажиров, так и водителей.

В итоге мы, по всей видимости, в недалёком будущем столкнёмся с очередным «Днём таксиста», когда недовольные своими доходами водители маршруток объявят бойкот, а спешащие на работу махачкалинцы будут вынуждены ездить на такси. Уже предвестники этого есть. Отдельные водители маршруток размещают в салонах авто объявления о повышении оплаты за проезд с 1 декабря (см. фото.).

Что поможет городскому транспорту выйти из отсроченного кризиса? Бизнес-технологии знают ответ и на этот вопрос. Для начала нужно сделать два простых шага: 1) создать три предприятия в области перевозок, два из которых отдать в частные, не зависимые от городских властей, руки; 2) оплату за проезд по городу установить в зависимости от времени суток: с 7.00 до 20.00 — одна цена, к примеру, 10 рублей, а с 20.00 — 13 рублей. Скажем сразу, что эти шаги очень сильно облегчат жизнь махачкалинцев, но только в комплексе с другими мероприятиями…

 

 

Так почему же Автостанция «Т» несёт убытки?

Секрет прост. Целью акции «Обратный проезд — БЕСПЛАТНО!» была сформировать у клиентов привычку пользоваться услугами только этой компании (программа-минимум) и чтобы в последующем, после Нового года, клиент продолжал приходить на эту автостанцию и уже оплачивал свой проезд в город М. и обратно в город Б. (программа-максимум). Планировалось, что эти талоны привлекут на одну из автостанций в городе М. (где базируются маршрутки Автостанции «Т») пассажиров и среди них будут не только те, у кого есть талон на бесплатный проезд, но и те, кто будет платить деньгами. Ожидалось, что соотношение тех, кто будет давать деньги, и тех, у кого есть талоны, будет примерно один к трём или один к одному. Прогнозы не оправдались: практически все пассажиры (99 %), выезжавшие из города М. в город Б., предъявляли талоны на бесплатный проезд! Другими словами, те клиенты, кто оплатил дорогу в город М., НА ХАЛЯВУ возвращались в город Б., а НОВОГО ПРИТОКА КЛИЕНТОВ, готовых платить деньги, не наблюдалось. В итоге доходы водителей сократились почти наполовину, так как фактическая стоимость проезда сократилась с 50 до 25 рублей. Конечно, это не могло не вызвать ответной реакции водителей. Стали появляться случаи саботажа: отдельные водители предпочитали ездить только в один, оплачиваемый конец, а по вечерам (уже с 17.00) побыстрей уехать домой…

Ошибка Автостанции «Т» заключается в том, что другие необходимые мероприятия, помимо рекламной акции по бесплатному проезду, не проводились. Справедливости ради отметим, что и её конкурент не ведёт активной рекламной кампании. Автостанция «1», привыкшая к тому, что клиент идёт к ней по привычке, предпочитает… ничего не делать! Обе автостанции не используют имеющиеся конкурентные преимущества (дополнительные услуги, снижение цен и пр. моменты) и не осуществляют грамотную рекламную политику, не используют бизнес-технологии.

К чему эта ситуация может привести? Автостанция «Т», если не предпримет реальных усилий по своей «раскрутке», скоро зачахнет и обанкротится. Отсутствие конкурента может привести к резкому скачку цен на перевозки пассажиров, что немного заморозит деловую активность города Б.

Если же в городе Б. на рынке перевозок не произойдёт резких изменений, то вполне возможно появление и третьего конкурента — автостанции, которая, используя современные бизнес-техологии и уникальное (удобное для пассажира) предложение по перевозкам, а также конкурентные преимущества, способна оттянуть на себя большое количество пассажиров…

 

* Описываемые события являются реальными. Любые совпадения неслучайны.